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傳統經銷商轉型:不僅要變模式 更是要變思維

  2019年,對于經銷商來說是較為“困難”的一年,市場低迷和互聯網的沖擊,讓這個存在百年的群體面臨新一輪的變革。

  在快消行業,新品更迭速度快,傳統渠道飽和,新零售渠道被資本和互聯網玩家所占據,倒逼傳統經銷商轉型。

  其中一部分傳統經銷商,搭上互聯網的快車,轉型做B2B,由配送商轉變為平臺服務商。

  然而,殘酷的事實告訴經銷商,轉型B2B的風險遠比傳統渠道所面臨的風險大。

  沒有資本助力,不少轉型后的經銷商燒光了積攢多年的資金,黯然退出。

  據新經銷統計,2019年中國B2B平臺數量為130家,而一年前中國B2B平臺數量高達260家。

  除了頭部平臺整合,許多經銷商轉型的B2B也消失在江湖。

  但在古城西安,卻有一家逆勢增長的B2B平臺企業,短短2年內,銷售額突破3億元。新經銷記者經過深入調研,發現了其快速增長背后的秘密,或許能夠為即將轉型B2B或在B2B中苦苦掙扎的經銷商提供一些思路。

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  經銷商轉型B2B為什么會失敗

  B2B的邏輯是什么?

  就是做大流水,形成規模效應,降低邊際成本,從中產生利潤。

  做大流水,就需要經銷商的B2B平臺擁有豐富的品類和品牌。

  因為B2B的客戶不是渠道中的二批商和分銷商,而是終端市場的門店老板。

  終端門店老板需要什么?

  優惠的進貨價格,便捷的一站式采購方案,貼心的售后服務。

  在進貨價格、采購方案、服務三者之間,門店老板看中的是采購方案、其次是服務、最后才是價格。

  如果經銷商能夠為終端門店提供一站式采購方案(齊全的品類和產品),并配上高效貼心的售后服務。

  那么門店老板一定不會在乎你比其他平臺貴的那一二塊錢。

  可惜的是,傳統經銷商轉型B2B后,僅僅是模式的改變,把傳統分銷渠道搬到了互聯網上,但并沒有改變經銷商的運營思維。

  經銷商的思維缺陷主要體現在以下幾點:

  1. 品類品項不全

  傳統經銷商轉型B2B后,依舊沒有脫離自己經營的品類標簽,例如休食經銷商依舊以休閑食品為主,調味品經銷商依舊以調味品為主、日化經銷商依舊以日化品為主。

  他們都無法滿足終端門店的一站式訂貨要求。

  2. 小店粘合度不高

  隨著京東新通路和阿里零售通的大舉進入,對全國終端小店數字化訂貨工具進行了很好地培育,因此在全國主流城市,終端小店老板們逐漸開始適應通過B2B平臺進行訂貨。

  但對于轉型B2B的經銷商來說,并不是一件好事。

  為什么?

  因為小店老板對你的B2B平臺沒有粘性,而造成這樣的結果有三點:

  (1)品類不全,產品不豐富,小店老板會選擇品類產品齊全的B2B訂貨。

  (2)比價:目前小店老板手機上安裝的APP軟件至少超過3個,他們會通過各平臺進行比價。選擇價格活動力度最大的訂貨平臺。

  (3)服務完善:送貨慢、退貨麻煩是影響小店老板滿意度的直接原因。

  看似毫不關聯的三個原因,卻環環相扣。

  因為品類不齊全,所以經銷商為了拉客戶,會進行價格戰來吸引門店老板訂貨,而價格戰必然會是經銷商喪失利潤,沒有利潤當然就沒有服務。沒有服務自然沒有小店愿意從你這里訂貨。

  所以這是一個惡性循環的過程。

  3. 物流不完善

  傳統經銷商的發展路徑都是從坐商到行商,幾臺車幾個業務員幾條線路,就是經銷商日常拜訪工作,但這個角色僅僅是配送商的角色,而非供應鏈物流。

  配送環節是供應鏈物流的末端,而更多的是從庫存周轉率、庫存管理、配貨管理等方面,形成一套完整的供應鏈物流系統。不僅需要借助數字化工具,而且需要專業的庫管人員。

  4. 缺乏服務意識

  對于經銷商來說,服務不僅僅是簡單的客情維護,貨架整理,促銷品派送,而是為終端門店提供切實的服務,例如退換貨、臨期商品處理、殘損商品處理。

  以上幾點,是大多數轉型B2B經銷商所面臨的問題。那么嘉品云市創始人樊奇,究竟是如何解決這些問題的呢?他究竟做了哪些動作,讓嘉品云市能夠快速增長?

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